商業(yè)銀行對公存款營銷策略分析2015年10月長春1醫(yī)療參考目錄第一章第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢商業(yè)銀行對公存款面臨形勢第二章第二章 商業(yè)銀行負債業(yè)務簡介商業(yè)銀行負債業(yè)務簡介第三章第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑商業(yè)銀行對公存款拓展路徑第四章第四章 對公存款幾點營銷技巧對公存款幾點營銷技巧2醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢一、經(jīng)濟下行導致企業(yè)經(jīng)營困難，違約風險逐漸加大o2008年國際金融危機后，中國經(jīng)濟在短暫強勁復蘇后持續(xù)下滑。2015年上半年，中國經(jīng)濟增速已下滑至7%，持續(xù)下滑時間之長、幅度之大前所未有。o今年三季度，全球經(jīng)濟復蘇疲弱，國內(nèi)經(jīng)濟繼續(xù)探底。三季度GDP增速下降至6.9%，這是自2009年以來GDP增速再次低于7%。o在未來一段時間，中國GDP增速有可能進一步回落，最終會在6%左右穩(wěn)定下來。o經(jīng)濟下滑的過程也是信用風險積聚的過程，伴隨著企業(yè)經(jīng)營狀況惡化，前期積累的信用風險逐漸暴露，企業(yè)的違約風險逐步加大。3醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢突出表現(xiàn)之一：銀行不良貸款上升明顯o截至2015年6月末，銀行業(yè)金融機構(gòu)不良貸款余額為1.8萬億元，同比增長35.7%，比年初增加3222億元，已達去年全年增量的1.25倍；不良貸款率1.82%，較年初上升0.22個百分點，銀行業(yè)的不良貸款已經(jīng)連續(xù)反彈14個季度。o此外，關注類貸款也在顯著增加。截至6月末，銀行業(yè)金融機構(gòu)關注類貸款余額4.18萬億元，同比增長33.02%；較年初增加6081億元，為去年同期新增額的2.66倍。關注類貸款率已達4.32%，較年初上升0.34個百分點。o當前銀行信用風險已呈現(xiàn)行業(yè)、地區(qū)、區(qū)域性的擴散趨勢。包括從鋼鐵、船舶等產(chǎn)能過剩行業(yè)向上下游產(chǎn)業(yè)鏈擴散，從東部沿海地區(qū)向中西部地區(qū)擴散，從小微企業(yè)向大中型企業(yè)擴散。同時，個人經(jīng)營性貸款違約、表外墊款也在不斷增多。4醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢o一、商業(yè)銀行對公存款面臨形勢5醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢突出表現(xiàn)之二：國內(nèi)債市違約頻繁爆發(fā)，債市剛性兌付實質(zhì)已打破p2015年4月21日，保定天威集團未能按期兌付2011年度第二期中期票據(jù)本年利息（債券規(guī)模15億元，應付的利息8550萬元）。這是國內(nèi)首例國企債券違約、首例銀行間市場違約。p2015年5月26日，珠海中富公告稱，該公司2012年公司債券（第一期）到期日將無法按時足額兌付本金（6.2億元）。p2015年9月15日，中國二重集團公告稱，被債權(quán)人申請破產(chǎn)重整，可能無法支付2012年發(fā)行的10億元5年期中票本年度利息。p2015年10月12日，南京雨潤稱該公司發(fā)行的10月18日即將到期的13億元中期票據(jù)到期本息兌付仍存在風險。p2015年10月13日，保定天威英利新能源公司稱，2010年度第一期中期票據(jù)應于當日到期兌付，未按期足額兌付本息，到期本息10.57億元，已償付7億元人民幣。6醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢總結(jié)：o隨著經(jīng)濟持續(xù)下行，短期內(nèi)不良貸款增長的趨勢不會改變，融資環(huán)境的惡化使銀行對客戶選擇更趨謹慎，優(yōu)質(zhì)客戶及項目成為稀缺資源。o銀行面臨資本緊約束環(huán)境并未改善，將傳統(tǒng)授信作為拉動存款主要方式不可持續(xù)。o危險往往與機會并存，在當前環(huán)境下，找準自身定位比一昧做大規(guī)模更重要。7醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢二、利率市場化趨勢下，資金成本不斷上升o2014年主要商業(yè)銀行對公存款概況銀行名稱銀行名稱20142014年對公存款年對公存款平均余額平均余額余額增速余額增速20132013年增速年增速20142014年對公存款年對公存款平均付息率平均付息率付息率較上年增付息率較上年增加加中國銀行42163.37.93%10.07%農(nóng)業(yè)銀行47055.076.38%8.70%1.74%11%工商銀行72519.827.13%7.60%2.02%6%建設銀行63548.342.69%6.74%1.80%2%交通銀行26815.076.44%9.68%2.32%17%中信銀行22475.9110.90%12.00%2.36%22%平安銀行12804.327.36%32.60%招商銀行20336.6122.40%26.70%2.34%30%8醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢主要原因：o銀行內(nèi)部定價靈活性增加，市場化定價的存款占比逐年提高主要盈利模式尚未發(fā)生改變滿足監(jiān)管要求內(nèi)部考核方式以存款為主o銀行內(nèi)部派生存款效應減弱財政存款招投標互聯(lián)網(wǎng)金融9醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢宏宏觀經(jīng)濟增增長趨緩金融脫媒金融脫媒10醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢總結(jié)：o利率市場化打破了利差保護，銀行為爭奪市場形成差異化定價策略，存貸利率出現(xiàn)逆向走勢，行業(yè)整體利差水平降低。o從目前看，大型銀行執(zhí)行的存款利率略低于中小銀行，存款未出現(xiàn)明顯搬家，但中小銀行吸存難度越來越大。o中小銀行為消化高成本存款將更多投向高收益項目，在當前形勢下對風險控制能力提出了嚴峻考驗。o積極推進業(yè)務轉(zhuǎn)型-輕資產(chǎn)業(yè)務、中小企業(yè)金融、消費金融業(yè)務。11醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢三、規(guī)范表外融資造成銀行融資服務能力減弱o2014年5月16日，一行三會與外管局等五部委聯(lián)合印發(fā)了關于規(guī)范金融機構(gòu)同業(yè)業(yè)務的通知(銀發(fā)2014127號)，同時銀監(jiān)會發(fā)布了規(guī)范商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務治理的通知(銀監(jiān)辦發(fā)2014140號)，對銀行同業(yè)業(yè)務進行了嚴格規(guī)范。12醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢o對銀行同業(yè)業(yè)務影響具體表現(xiàn)在：127號文逐項界定并規(guī)范了同業(yè)拆借、同業(yè)存款、同業(yè)借款、同業(yè)代付、買入返售（賣出回購）等同業(yè)投融資業(yè)務。規(guī)定買入返售只能投資于承兌匯票，債券、央票等在銀行間市場、證券交易所市場交易的具有合理公允價值和較高流動性的金融資產(chǎn)，信托受益權(quán)等非標資產(chǎn)的投資將受到嚴格限制。從會計核算上禁止了三方交易，規(guī)定賣出回購方不得將業(yè)務項下的金融資產(chǎn)從資產(chǎn)負債表轉(zhuǎn)出，原先核算不規(guī)范的股份制銀行、城商行可能不再愿意充當“過橋行”角色。規(guī)定買入返售和同業(yè)投資不得提供和接受擔保，目前通行的在買入返售（賣出回購）和同業(yè)投資業(yè)務中，通過抽屜協(xié)議的方式提供隱形擔保的做法被明確禁止，沒有銀行顯性或隱性擔保提供的信用支撐，非標業(yè)務的擴張將受到明顯約束。將同業(yè)非標資產(chǎn)劃入同業(yè)投資，按照“實質(zhì)重于形式”原則，承擔相應的撥備和資本計提成本。對存量同業(yè)非標業(yè)務并未要求補提相應的資本和撥備，在目前形勢下轉(zhuǎn)出困難，各家銀行將主要采取自然到期的策略。新增的類信貸非標資產(chǎn)比對公司類貸款計提撥備。13醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢總結(jié)o由于監(jiān)管部門的規(guī)范，銀行通過買入返售業(yè)務對接非標資產(chǎn)的通道已經(jīng)堵死，造成存量業(yè)務結(jié)清后無法續(xù)接，客戶及存款流失不可避免。o同業(yè)投資是現(xiàn)階段同業(yè)業(yè)務發(fā)展的新趨勢，2015年上半年，16家上市銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)?？傆嫗?8.45萬億元，超過2成配置為應收款項類投資，在年初時，這一占比16.4%，具體到應收款項類投資的增長，相較于年初，該類資產(chǎn)增幅為46.35%。14醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢四、財政存款營銷難度越來越大o財政存款包括國庫現(xiàn)金存款和其它財政存款（財政非稅收入、財政轉(zhuǎn)移支付資金、社會保障資金、住房與城鄉(xiāng)建設項目資金）兩大類。o截至2014年底，我國政府機關團體(不包括國有企業(yè))共持有約18.3萬億元的銀行存款，約相當于GDP的30%。而央行公布的12月末人民幣存款余額為112.66萬億元。財政存款占比超過16%。15醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢o財政存款特點規(guī)模大、穩(wěn)定性強、維護成本較低。不占用信貸資源，體現(xiàn)與當?shù)卣献骶o密程度。改善銀行自身資金環(huán)境，提高風險抵抗能力。16醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢p近兩年來，財政存款營銷難度越來越大關系營銷，是和哪家銀行熟就存哪家。有頻次、針對特定類型資金的招投標。無論期限、無論金額、無論類型，已成為當下財政招標的主流。財政存款與銀行購買地方債進行掛鉤17醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢案例分析一：財政存款招投標案例分析二：地方債發(fā)行綁架銀行18醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢五、存款分流日趨嚴重p2015年3月，新增人民幣存款同比減少超1.1萬億，其中居民和企業(yè)存款同比大跌近8000億。p2015年上半年人民幣存款增加11.09萬億元，同比少增3756億元，p2015年9月份，當月人民幣存款減少3192億元，同比少增4641億元。p10月23日，央行再次降息降準，降息后一年期存款基準利率為1.5%，2015年8、9月CPI指數(shù)分別為2%、1.6%，連續(xù)兩月存款利率跑不過CPI，負利率時代再次到來，銀行面臨的穩(wěn)存增存壓力更加嚴峻。19醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢p存款分流主要途徑1、股市、基金2、互聯(lián)網(wǎng)金融、P2P、眾籌3、理財產(chǎn)品4、境外分流5、第三方財富機構(gòu)分流20醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對公存款面臨形勢總結(jié)：p由于上述因素對存款的沖擊，銀行負債結(jié)構(gòu)日益多元化，資金來源穩(wěn)定性下降，導致維護存款的成本明顯上升。p存款面臨的市場競爭更加激烈，價格戰(zhàn)在今后一段時間仍會是主流現(xiàn)象，對銀行的經(jīng)營能力及風險控制能力提出了嚴峻挑戰(zhàn)。21醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負債業(yè)務簡介一、商業(yè)銀行負債業(yè)務構(gòu)成一、商業(yè)銀行負債業(yè)務構(gòu)成 商業(yè)銀行負債商業(yè)銀行負債具體包括三類：p存款性負債（被動負債）：存款性負債（被動負債）：指商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存款業(yè)務，銀行規(guī)定利率，存款人自行決定存放期限和金額，銀行在業(yè)務中處于相對被動的地位。p非存款性負債（主動負債）：非存款性負債（主動負債）：指銀行主動向市場借款，如發(fā)行金融債、同業(yè)存單、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、保本理財、央行借款及同業(yè)拆借等。p其他負債其他負債：商業(yè)銀行在辦理業(yè)務過程中，產(chǎn)生的沒有固定債權(quán)人、沒有規(guī)范化的信用關系的負債形式，如占有聯(lián)行結(jié)算資金聯(lián)行結(jié)算資金等。處于銀行聯(lián)行往來帳戶上的被銀行暫時利用的資金。如果企業(yè)單位的結(jié)算資金已從付款單位帳戶劃出，正處于銀行聯(lián)行往來中，這期間的資金已被銀行占用。22醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負債業(yè)務簡介p舉例-某銀行2009年底及2010年上半年負債業(yè)務構(gòu)成：23醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負債業(yè)務簡介二、商業(yè)銀行負債業(yè)務作用二、商業(yè)銀行負債業(yè)務作用負債業(yè)務作用銀行經(jīng)營先決條件生存發(fā)展之基礎維持資產(chǎn)增長決定資產(chǎn)價格直接影響資產(chǎn)規(guī)模，為銀行資產(chǎn)及中間業(yè)務提供客戶基礎。解決經(jīng)營流動性的重要手段，保持對到期債務清償能力，在符合存貸比要求前提下為貸款提供資金來源。資產(chǎn)規(guī)模的擴張決定了銀行盈利及抗風險能力，負債業(yè)務是重要手段。負債成本一方面直接影響銀行資產(chǎn)的價格，進而決定其競爭能力；另一方面則體現(xiàn)銀行經(jīng)營管理水平的高低。24醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負債業(yè)務簡介p截至2012年底，全國性商業(yè)銀行資產(chǎn)總額52.62萬億元，負債總額49.86億元，所有者權(quán)益2.76萬億元；各項存款42.48萬億元，各項貸款27.35萬億元。p就全國范圍來看，商業(yè)銀行的負債占到了總資產(chǎn)的94.75%，而存款又占到了負債總額的85.2%。存款是銀行從事各項業(yè)務的主要資金來源存款是銀行從事各項業(yè)務的主要資金來源 是銀行利潤的最終來源和成長的最終源泉是銀行利潤的最終來源和成長的最終源泉25醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負債業(yè)務簡介三、商業(yè)銀行對公存款三、商業(yè)銀行對公存款p對公存款是指企事業(yè)單位、個體經(jīng)營者及機關團體等單位在銀行的結(jié)算戶存款、專戶存款及定期存款等。-含協(xié)議存款、單位結(jié)構(gòu)性存款、對公保本理財。p近年來，對公合計占GDP比重已超過40%，同期個人儲蓄存款占GDP比重穩(wěn)定在20%左右，對公存款已成為銀行負債的第一大來源。p對中小銀行而言，基于經(jīng)營定位、網(wǎng)點限制、認知度等因素，對公存款占一般性存款比重往往超過80%。26醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負債業(yè)務簡介四、商業(yè)銀行對公存款基礎產(chǎn)品四、商業(yè)銀行對公存款基礎產(chǎn)品單位活期存款單位定期存款單位協(xié)定存款單位通知存款單位協(xié)議存款單位大額存單單位結(jié)構(gòu)性存款單位保本理財27醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負債業(yè)務簡介五、影響銀行吸收對公存款因素五、影響銀行吸收對公存款因素p經(jīng)濟發(fā)展水平和經(jīng)濟周期波動p中央銀行貨幣政策p企業(yè)經(jīng)營狀況p銀行創(chuàng)新能力與服務質(zhì)量28醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑一、授信介入一、授信介入-用好用活用好用活p授信是切入客戶的前提授信是切入客戶的前提。一旦客戶與銀行建立了授信關系，銀行就獲得了營銷存款賬戶、結(jié)算、代理、銀行卡和理財?shù)葮I(yè)務機會，從而形成各類存款、理財及中間業(yè)務等。p以有限的資源獲取最大收益。以有限的資源獲取最大收益。一是要落實授信各項回報；二是以授信帶動產(chǎn)品的組合運用；三是多渠道、多通道滿足客戶融資需求。29醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p營銷策略營銷策略-供參考供參考中小企業(yè)流貸，因為銀行話語權(quán)較重，授信審批前，先協(xié)商好存款配比，貸款款項下賬后，配套低風險業(yè)務再次放款，如流貸、銀承、信用證、保函等方式。抓大不放小，小微企業(yè)走不了對公授信通道，走零售通道（個體工商戶、私營業(yè)主貸款等），如果資質(zhì)太差還是批不了，通過擔保公司走起來，保證金雖不多，但也是肉，后期還可以關聯(lián)營銷個人業(yè)務。有些客戶愛流貸，通過客戶找到上游，給上游配上授信，那好，上游的戶頭也要開過來，流貸受托支付到上游企業(yè)在本行開立的戶頭，存款就一直在體內(nèi)循環(huán)了。30醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑房地產(chǎn)項目，表內(nèi)貸款不好做，通過通道走表外，配上一系列的工程保函，預售證出來了，要求預售款指定專戶回款，賣房子了，銷售款又來了，同時把按揭配上，爭取作為主辦行，個人業(yè)務也上來了。貿(mào)易企業(yè)多有套利需求，內(nèi)保外貸、信用證、掉期、資管、結(jié)構(gòu)性理財?shù)葮I(yè)務模式和產(chǎn)品靈活配套起來，當然需要對匯率有個預判，這樣的特殊存款來的快，但是風險也大。31醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑有些客戶收到銀票，收一張大額銀票可上游卻好多家、收一堆小票可上游卻要一張大額銀票、收了一張無數(shù)手的轉(zhuǎn)手票可上游卻要一張一手票、收到一張小行票可上游卻要一張大行票等情況。沒關系，配點保證金加銀票質(zhì)押開新票，托收回來的資金就是存款。有些客戶總是收到商票，頭疼不已，下游硬給不收不行，上游不收，一片茫然。沒關系，客戶資質(zhì)好做個商票貼現(xiàn)，資質(zhì)不好配點保證金加上商票質(zhì)押開立銀票，解決其支付需求，又有存款。不少企業(yè)因經(jīng)營模式及結(jié)算模式，其有開立銀承、信用證、融資性保函、各類工程保函等業(yè)務需求，那么除了信用客戶，此處均有保證金存款，通過為該部分保證金存款提供增值服務提升營銷競爭力。32醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑有些核心客戶在交易鏈中很強勢，預收下游現(xiàn)金，有錢也不給上游，僅給商票，但錢又趴在賬上不知怎么用，而上游資質(zhì)薄弱貼現(xiàn)都很困難。找核心客戶談，嘗試讓客戶100%保證金開立銀承（結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押、協(xié)商銀承支付優(yōu)惠、保證金利息前置）給上游，解決上游資金緊缺問題，又解決客戶套利需求。33醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（一）保證金營銷案例一p客戶概況山東A鋼貿(mào)公司是山東省特大型鋼材批發(fā)企業(yè)，公司主要業(yè)務是向本地的二級鋼鐵經(jīng)銷企業(yè)批發(fā)鋼材，年銷售額超過12億元，公司現(xiàn)金流較為充裕。該公司與鋼廠結(jié)算一般都是根據(jù)鋼廠銷售政策來選擇銀行結(jié)算工具，在銷售旺季，廠家提供折扣較少，該公司選擇使用現(xiàn)款結(jié)算；在銷售淡季，廠家提供折扣較多，該公司使用票據(jù)結(jié)算。34醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p銀行切入點某銀行了解到該公司最近將從山東某鋼鐵集團購進鋼材。在12月份，鋼廠提供優(yōu)惠，現(xiàn)金結(jié)算提供1個點的折扣；銀票提供0.4個點的折扣。在這種方式下，銀行客戶經(jīng)理提議，使用足額保證金銀行承兌匯票結(jié)算，并為客戶算賬如下：以1億貨款結(jié)算為例：采用足額保證金銀票結(jié)算，A鋼貿(mào)公司的收益：保證金存款利息：1億元1.8%/2=90萬獲得的商業(yè)折扣：1億元0.4%40萬采用現(xiàn)金付款方式結(jié)算，A鋼貿(mào)公司的收益：獲得的商業(yè)折扣：1億元1%100萬35醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p營銷效果1億元保證金存款可帶來130萬元的收益，較現(xiàn)金付款多出30萬元，為客戶帶來了財務增值。山東新名鋼鐵貿(mào)易公司接受了該行的服務方案，在銷售淡季共計出票3.6億元，該行也通過該業(yè)務成功切入該客戶，帶來了穩(wěn)定的存款日均。36醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p營銷要點全額銀票通常存在于以下行業(yè)：商品存在季節(jié)性銷售，在淡季廠商提供價格折扣促銷，如空調(diào)進入秋季后，廠商提供打折優(yōu)惠；某款車更新?lián)Q代，廠商準備清理庫存等。此時，廠商提供的現(xiàn)款結(jié)算與票據(jù)結(jié)算的折扣差別很小，可以大力營銷全額保證金銀票業(yè)務。對于現(xiàn)款與票據(jù)折扣差距較大，可在確保綜合收益前提下，輔以單位結(jié)構(gòu)性存款、保本理財產(chǎn)品做保證金進行質(zhì)押。37醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（二）保證金營銷案例二p客戶概況沈陽X貿(mào)易有限公司為遼寧省油脂一級批發(fā)商，向省內(nèi)經(jīng)銷糧油、飼料的二級批發(fā)商銷售糧油、油品等。該公司2014年銷售收入為3.8億元，利潤420萬元。該公司對外采購一直通過在他行簽發(fā)全額保證金銀行承兌匯票支付。38醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p銀行切入點某銀行了解到，該企業(yè)在他行辦理全額銀票超過3億元。該公司資產(chǎn)規(guī)模小，申報敞口授信肯定困難。提供同樣的全額保證金銀行承兌匯票，作為后來進入的銀行很難獲得客戶認可。該銀行決定，將保證金對應的未來利息前置用于質(zhì)押，由該行開具金額不大于保證金及其未來利息之和的銀行承兌匯票，相當于提高了保證金的質(zhì)押率。39醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p效果比較如開立1億元該種全額銀票，期限6個月，利率按半年期1.8%計算，X企業(yè)存入保證金=銀票金額/（1保證金存款期限保證金存款利率）=9911萬元。如進一步營銷電子票據(jù)，期限拉長到一年（一年期利率2.0%），則開立1億元銀票存入保證金為9804萬元。相比一般的全額保證金銀行承兌匯票，保證金利息前置提高了質(zhì)押率，在1%左右，這對重視財務費用的中小企業(yè)具備相當?shù)奈Α?0醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p營銷要點中小企業(yè)往往對價格、優(yōu)惠條件非常敏感，一點優(yōu)勢就可能決定客戶的選擇。對這些客戶的營銷很簡單，在符合國家監(jiān)管規(guī)定及確保風險可控前提下，打價格戰(zhàn)、優(yōu)惠條件戰(zhàn)。對中小銀行而言，必須體現(xiàn)出創(chuàng)新優(yōu)勢、機制優(yōu)勢。機制優(yōu)勢并不是費用多，而是創(chuàng)新速度更快、更貼身。差異化服務產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。銀行之間競爭激烈，市場的后來者必須提供比現(xiàn)有銀行更有競爭力的產(chǎn)品、業(yè)務組合才能獲得機會，簡單模仿對手是沒有出路的。41醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑二、把握項目營銷方向二、把握項目營銷方向-圍繞政府找項目圍繞政府找項目p當前形勢下，當前形勢下，經(jīng)濟增長放緩，產(chǎn)能過剩嚴重，實體經(jīng)濟的有效需求不足導致資金好找、項目難求。p2015年6月末，9家股份制商業(yè)銀行政府融資平臺類貸款的平均不良率為0.11%。而同期，16家上市銀行貸款平均不良率為1.3%。p政府類項目資金量大、周期長，項目收益及存款回報可觀，且有利于獲得政府后續(xù)支持。p2015年8月13日，銀監(jiān)會、國家發(fā)改委聯(lián)合下發(fā)關于銀行業(yè)支持重點領域重大工程建設的指導意見（銀監(jiān)發(fā)201543號），從優(yōu)化信貸管理與政策、持續(xù)推進金融創(chuàng)新、加強風險管理與防控等方面要求銀行業(yè)金融機構(gòu)加大對國家重點領域重大工程項目建設支持力度。42醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p圍繞政府找項目圍繞政府找項目列入政府重點項目的舊城改造、棚戶區(qū)改造、保障房建設等城鎮(zhèn)化建設項目及相關的土地運營、土地一級開發(fā)等項目。具有商業(yè)化運作能力的融資平臺項目，包括：（1）借款人或項目自身收益穩(wěn)定，現(xiàn)金流充足，還款來源不依賴財政資金，或者僅部分還款來源為財政性資金，如財政補貼、稅收返還等；（2）借款主體或項目具有一定的現(xiàn)金流，能提供有效、足值的抵押物或?qū)嵙^強的擔保主體。融資項目納入政府財政預算，并在政府債務登記系統(tǒng)中進行登記。符合國家、監(jiān)管和行內(nèi)授信等相關政策。43醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p政府類融資項目營銷創(chuàng)新策略政府類融資項目營銷創(chuàng)新策略授信品種創(chuàng)新：授信品種創(chuàng)新：城鎮(zhèn)化建設貸款、棚戶區(qū)改造貸款、舊城改造貸款融資模式創(chuàng)新：融資模式創(chuàng)新：城鎮(zhèn)化產(chǎn)業(yè)基金、政府引導基金、PPP融資擔保方式創(chuàng)新：擔保方式創(chuàng)新：收費權(quán)、特許經(jīng)營權(quán)、林權(quán)、集體土地承包經(jīng)營權(quán)等。44醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（一）授信品種創(chuàng)新（一）授信品種創(chuàng)新-城鎮(zhèn)化建設貸款城鎮(zhèn)化建設貸款p城鎮(zhèn)化建設貸款一般是指銀行向承擔城鎮(zhèn)化建設的企、事業(yè)法人發(fā)放的，用于城鎮(zhèn)化實施過程中涉及的土地綜合整治、城鎮(zhèn)更新改造及安置房建設、產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設、城鎮(zhèn)基礎設施建設的貸款。45醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p案例分析案例分析（1）客戶概況A建設開發(fā)公司為市國資委一級企業(yè)，注冊資本3.8億元，主要負責新農(nóng)村建設項目及政府建設項目的投資管理、城鎮(zhèn)化改造及土地一級開發(fā)、農(nóng)房改造項目管理，全過程管理政府投資建設項目的策劃、資金籌措、建設實施、竣工驗收。此前，企業(yè)為我行無貸戶，存款較少。46醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（2）需求分析經(jīng)教育部批準，市政府投資創(chuàng)辦了B大學。為配合B大學范圍內(nèi)的拆遷安置，A公司負責安置房工程項目建設。安置房一期工程項目總用地約140畝，項目總投資概算13.21億元，資金來源均由區(qū)財政統(tǒng)籌安排解決，由區(qū)財政撥款40%左右，剩余8億元的資金缺口需通過銀行融資支持。多家銀行對該項目表現(xiàn)出濃厚興趣，而且針對類似項目，多家同業(yè)已推出了“新農(nóng)村建設貸款”、“城鎮(zhèn)化建設貸款”、“舊城改造貸款”等專項信貸產(chǎn)品，以區(qū)別于傳統(tǒng)房地產(chǎn)類貸款。通過多方營銷，客戶表示若能在短時間內(nèi)批復該項目，將優(yōu)先使用該行貸款，并將加大后續(xù)合作力度。47醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（3）授信方案該行為客戶設計了城鎮(zhèn)化貸款營銷方案，以城鎮(zhèn)化改造中的拆遷騰退、安置房建設資金需求作為資金用途，按照城鎮(zhèn)化建設貸款申報及審批，并納入城鎮(zhèn)化建設貸款相關科目核算。要求A公司提供與拆遷戶簽訂的拆遷補償安置協(xié)議，確保項目完工后住宅部分可全部實現(xiàn)銷售。與A公司簽訂貸款封閉管理協(xié)議，與其約定包含且不限于：（1）在該行開立該項目資金監(jiān)管專戶，貸款實行受托支付；（2）確保項目資本金先于銀行貸款到位并全部投入使用，資本金投入情況應提供支付憑證并逐筆審核；（3）項目對應的安置房購房款在該專戶歸集，并優(yōu)先用于歸還該行貸款。根據(jù)安置房建設資金和銷售資金的到位情況，制訂分期還款計劃。與A公司、區(qū)財政局簽訂差額補足協(xié)議，明確建設資金如有缺口，由A公司及區(qū)財政局負責籌集解決；如貸款到期還款資金出現(xiàn)困難，將由區(qū)財政局籌集資金，確保按期歸還。區(qū)財政局出具平衡用地監(jiān)管承諾函：承諾將兩個平衡地塊出讓金的監(jiān)管帳戶開立在該行，并由該行對出讓金實行監(jiān)管。要求提供建筑單位出具放棄建筑工程款優(yōu)先受償?shù)臅娉兄Z書。48醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（4）業(yè)務效果項目投放后，企業(yè)按約定接受銀行資金監(jiān)管，同時通過控制資金支付進度，投放三個月后仍然形成存款沉淀6億元，加上后續(xù)安置房銷售回款，存款沉淀非常可觀。通過鏈式開發(fā)開立下游客戶（鎮(zhèn)政府、拆遷單位、建設公司）賬戶4戶，實現(xiàn)了部分資金體內(nèi)循環(huán)，預計可形成存款日均2-3億元。獲得良好社會效應，為該行介入后續(xù)其他城鎮(zhèn)化建設貸款項目及其拆遷配套金融服務打下堅實基礎。49醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（5）營銷要點城鎮(zhèn)化建設是政府未來5至10年重點支持發(fā)展的領域，商業(yè)銀行要創(chuàng)新授信品種，根據(jù)貸款用途與房地產(chǎn)開發(fā)貸款進行區(qū)分。幾個業(yè)務關鍵點：借款人經(jīng)政府批準或明確其承擔城鎮(zhèn)化項目建設職能的企事業(yè)法人（主營業(yè)務非房地產(chǎn)開發(fā)）、項目列入政府相關改造計劃且手續(xù)齊全、項目資本金已足額落實項目現(xiàn)金流及其他還款來源能覆蓋貸款本息、抵質(zhì)押手續(xù)有效齊全、賬戶監(jiān)管及資金封閉管理。對用途為城鎮(zhèn)化建設的貸款，應設置單獨的科目進行核算，不納入房地產(chǎn)貸款統(tǒng)計范圍。50醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（二）融資模式創(chuàng)新（二）融資模式創(chuàng)新-城鎮(zhèn)化基金城鎮(zhèn)化基金p城鎮(zhèn)化基金一般是政府以財政投入啟動資金，向銀行、信托等特定機構(gòu)籌集社會資本成立產(chǎn)業(yè)基金，共同投向城鎮(zhèn)化基礎設施建設而形成的投資方式。國務院關于加強地方政府性債務管理的意見（“43號文”）出臺后，政府難以再通過融資平臺獲得銀行融資，而城鎮(zhèn)化基金的融資主體不是地方融資平臺，而是地方政府本身與社會資本的結(jié)合，符合43號文要求。城鎮(zhèn)化基金屬于新型PPP產(chǎn)業(yè)基金，產(chǎn)業(yè)基金入股參與PPP運作體現(xiàn)了基礎設施和公用事業(yè)特許經(jīng)營管理辦法的政策主張，為地方城市基礎設施建設提供了新的融資支持。城鎮(zhèn)化進程仍在加速，地方政府亟需資金來支持城市發(fā)展建設，對資金的需求旺盛。而城鎮(zhèn)化基金由于杠桿率高、期限長、項目可打捆、不納入地方債務、可無需財政承諾等因素，受到地方政府高度歡迎。51醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p城鎮(zhèn)化基金特征：大部分投向土地一級開發(fā)、保障房等非經(jīng)營性項目，還款來源基本依賴土地出讓收入。以股權(quán)的形式參與，但保證獲得固定收益(明股實債）?，F(xiàn)階段大部分通過銀行理財資金對接項目需求。擔保方式包括但不限于：現(xiàn)金流較好的國資企業(yè)提供回購；土地出讓收入返還專項用于償還融資；地方政府承諾將還款資金納入財政預算；財政出具“安慰函”，并對基金回報進行兜底等。52醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p案例分析（1）基金概況引導基金（母基金）引導基金（母基金）：為加快某市城鄉(xiāng)一體化建設，有效發(fā)揮財政資金引導作用，經(jīng)該市政府研究，擬由市財政出資3億元、東吳證券出資2億元，成立WX市東吳城鄉(xiāng)一體化建設引導基金，由東吳證券負責運作，下設各區(qū)縣級子基金，同時在子基金層面尋求銀行資金，進行杠桿放大，發(fā)揮母基金的引導作用帶動城鄉(xiāng)一體化建設。53醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑母基金結(jié)構(gòu) WXWX市財政市財政東吳證券股份有限公司東吳證券股份有限公司W(wǎng)XWX市東吳城鄉(xiāng)一體化建設引導基金合伙企業(yè)（有限合伙）市東吳城鄉(xiāng)一體化建設引導基金合伙企業(yè)（有限合伙）優(yōu)先級優(yōu)先級 3 3億元億元劣后級劣后級 2 2億元億元江蘇銀行江蘇銀行（托管行）（托管行）東吳創(chuàng)業(yè)有東吳創(chuàng)業(yè)有限公司限公司（基金管理人）（基金管理人）54醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑子基金：子基金：經(jīng)對各區(qū)縣發(fā)展狀況、財政實力等情況的考察，初步選定成立新華區(qū)與高新區(qū)兩個區(qū)一級的子基金，總規(guī)模（含母基金）預計在25億左右。A銀行經(jīng)積極營銷，成功參與東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設發(fā)展基金（子基金），子基金總規(guī)模13億元，母基金出資2.6億元，期限5年，滿3年可提前結(jié)束。資金用途為高新區(qū)城鄉(xiāng)一體化項目建設。55醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（2）子基金關鍵要素融資人：WX高新區(qū)經(jīng)濟發(fā)展集團總公司（高新發(fā)展集團）主體評級：AA+產(chǎn)品規(guī)模：13億元產(chǎn)品期限：5年（雙方均有權(quán)提出滿3年結(jié)束）產(chǎn)品利率：7.8%（含托管費0.1%，通道費0.05%）投資方式：高新農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、高新投資發(fā)展有限公司及高新建設發(fā)展有限公司為高新發(fā)展集團下屬子公司，是城鄉(xiāng)一體化項目建設的主要實施單位。子基金成立后，將以股權(quán)投資方式對上述三家子公司進行增資。資金用途：用于上述3家子公司所開展的城鄉(xiāng)一體化發(fā)展綜合配套項目和“三農(nóng)”項目建設。具體項目由政府成立基金投資顧問委員會把關，基金投資決策委員會對資金具體使用進行管理。56醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑子基金結(jié)構(gòu)資管計劃（資管計劃（LP1)LP1)母基金母基金(LP2)(LP2)WXWX東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）優(yōu)先級優(yōu)先級 9.19.1億元億元劣后級劣后級 2.62.6億元億元A A銀行銀行（托管行）（托管行）東吳創(chuàng)業(yè)有東吳創(chuàng)業(yè)有限公司限公司(GP)(GP)（基金管理人）（基金管理人）A A銀行理財資金銀行理財資金高新區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司高新區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司(LP3)(LP3)劣后級劣后級 1.31.3億元億元57醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑子基金投資 增資增資WXWX東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）高高新新農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展有有限限公公司司高高新新投投資資發(fā)發(fā)展展有有限限公公司司高高新新建建設設發(fā)發(fā)展展有有限限公公司司58醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑基金退出子基金子基金高新發(fā)展高新發(fā)展集團（實際融資人）集團（實際融資人）蘇高新區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司蘇高新區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓股權(quán)轉(zhuǎn)讓支付轉(zhuǎn)讓款支付轉(zhuǎn)讓款提供連帶責任擔保提供連帶責任擔保59醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（3）交易結(jié)構(gòu)A行以理財資金出資9.1億元，通過券商通道成立資管計劃，作為產(chǎn)業(yè)基金優(yōu)先級有限合伙人。母基金出資2.6億元、高新區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司（AA，高新國資）出資1.3億元為次級有限合伙人。東吳證券全資子公司東吳創(chuàng)業(yè)有限公司作為普通合伙人，任子基金管理人。子基金對前述三家子公司進行增資。子基金定期向優(yōu)先級投資支付約定的固定收益。由實際融資人高新發(fā)展集團遠期溢價回購子基金持有的三家公司的股權(quán)，支付轉(zhuǎn)讓價款，實現(xiàn)子基金的退出。高新國資對高新發(fā)展集團的基金份額回購提供連帶保證。60醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（4）風險控制o由母基金、高新國資合計提供3.9億元次級資金，對優(yōu)先級資金的安全提供先損義務。o高新國資為子基金優(yōu)先級投資收益和高新發(fā)展集團回購基金的行為提供連帶責任保證。一旦優(yōu)先級投資收益無法按約定獲得，高新國資即進行回購，項目提前終止。o子基金在A行開立專項資金托管賬戶，基金募集資金的支用、投資收益的收取和分配，全部通過該賬戶進行。o子基金募集上，要求次級資金先到賬，優(yōu)先級資金后到賬；分配順序采用優(yōu)先級合伙人先分配，先清算的方式，保障優(yōu)先級資金后進先出。61醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（5）業(yè)務效果p對銀行該筆業(yè)務引入外部資金3.9億元，同時A行投放9.1億元，帶來近3億元穩(wěn)定對公日均存款。銀行理財資金通過資管計劃投資產(chǎn)業(yè)基金，帶來1501.5萬元/年的理財投資收益（已扣除理財資金6%的平均成本）。A銀行作為基金的托管行，每年獲得91萬的托管費收入。切入優(yōu)質(zhì)國企，帶動其他產(chǎn)品營銷，例如債務融資工具等。o對政府及企業(yè)。解決政府資金短缺，使少量的財政資金撬動數(shù)倍的社會資金。實現(xiàn)地方政府調(diào)整債務，達到長期換短期、低成本融資換高成本融資的效果。通過股權(quán)投資可以提高實際融資人所有者權(quán)益，進而提高直接債務融資金額，取得低成本資金。62醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（6）營銷要點p產(chǎn)業(yè)基金模式涉及的法律關系和文本較為復雜，選定經(jīng)驗豐富的律師事務所和基金管理人，有利于項目的順利開展。p業(yè)務營銷關鍵點：效率及價格。此類業(yè)務屬于銀行表外融資業(yè)務，基于產(chǎn)業(yè)基金與表內(nèi)授信業(yè)務的區(qū)別，銀行評判標準的重點在于政府的財政實力、融資主體資質(zhì)、基金投向及結(jié)構(gòu)設計等。p設計合理的退出機制。一是應根據(jù)項目的發(fā)展階段，在確保預期收益的基礎上，科學安排退出時機。二是從目前情況看，被投資人回購的模式較適合產(chǎn)業(yè)基金的退出。通過前期的投入與扶持，被投資人發(fā)展成熟后，有能力回購股權(quán)；同時銀行也能夠及時收回全部資產(chǎn)，操作相對簡單。63醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（三）擔保方式創(chuàng)新-收費權(quán)質(zhì)押p收費權(quán)是指權(quán)利人基于法律規(guī)定或政府批準而享有的就特定的基礎設施或者公共服務收取一定費用的權(quán)利。常見的包括公路收費權(quán)、城市基礎設施燃氣收費權(quán)（自來水收費權(quán)、污水處理收費權(quán)、供熱收費權(quán)、電費收費權(quán)、通信收費權(quán)、網(wǎng)絡收費權(quán)、有限電視收費權(quán)）、景區(qū)門票收費權(quán)等。64醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑可質(zhì)押收費權(quán)具備合法收費依據(jù)1具有可轉(zhuǎn)讓性3有專門權(quán)利登記機構(gòu)5有明確權(quán)利人主體4具有財產(chǎn)價值265醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p案例分析（1）客戶概況A旅游公司（借款人）成立于2002年。借款人所在的江西某集團為江西省國資委直屬企業(yè)，為旅游行業(yè)龍頭企業(yè)之一，具有多年旅游開發(fā)經(jīng)驗。A公司現(xiàn)有5A景區(qū)1家（由借款人開發(fā)建設，以下簡稱X景區(qū)）、2個4A級旅游景區(qū)以及2個正在創(chuàng)建的4A級旅游景區(qū)。66醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（2）需求分析X景區(qū)于2002年開園，2008年5月被評為國家4A旅游度假區(qū)，近年來，隨著旅游人數(shù)的不斷攀升，景區(qū)接待能力嚴重不足，基礎服務設施配套較差的矛盾日益突出。2012年底，當?shù)貐^(qū)政府提出創(chuàng)建國家5A級旅游景區(qū)號召，要求對區(qū)內(nèi)旅游配套公路等基礎設施進行全面升級。在此背景下，借款人于2014年初制定了X景區(qū)的全面升級改造計劃，擬投資18560萬元（其中銀行貸款1.25億元），對景區(qū)進行擴建，同時完善景區(qū)內(nèi)餐飲、住宿等配套服務設施。67醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（3）授信方案某行給予借款人項目貸款3.25億元，授信期限1年，貸款期限6年，擔保方式為以景區(qū)門票收費權(quán)進行質(zhì)押。貸款具體用途為置換他行貸款及X景區(qū)改擴項目建設。此次授信質(zhì)押了兩個景區(qū)的門票收費權(quán)，均為借款人的優(yōu)質(zhì)核心資產(chǎn)，評估價值總計6億元。由于兩個景區(qū)的門票收費權(quán)已在工行質(zhì)押貸款2億元且臨近到期，為解決企業(yè)資金瓶頸和期限錯配問題，同時便于銀行統(tǒng)一管理，該行給予客戶2億元用于置換工行貸款、1.25億元用于X景區(qū)改擴建。除門票收費權(quán)質(zhì)押擔保外，追加了一般企業(yè)的連帶責任保證、借款人主要股東的個人連帶責任保證等擔保措施。對收付資金全過程監(jiān)管。要求借款人在銀行開立資金監(jiān)管賬戶、還款準備金賬戶及門票收入賬戶，對貸款資金的支付、還款資金落實、門票收入歸集實施全過程監(jiān)控。68醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（4）業(yè)務效果通過門票收入的歸集，平均每年可以在銀行形成穩(wěn)定的日均存款不低于1億元。通過授信合作，該行可以在借款人的主要景區(qū)優(yōu)先投放該行營銷廣告，該行貴賓卡客戶可以持卡實現(xiàn)景區(qū)門票打折消費，有效帶動客戶開發(fā)。69醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（5）營銷要點優(yōu)先考慮經(jīng)營性收費，收費收入能夠由借款人自主支配，且能直接由銀行進行監(jiān)管。對于收費收入納入財政預算或具有特定用途，不宜作為質(zhì)押標的。擬出質(zhì)收費權(quán)要具備合法的收費依據(jù)及相關授權(quán)經(jīng)營文件等。出質(zhì)人要與收費許可證或收費批準文件所記載的收費主體一致，并取得有權(quán)機關或政府主管部門同意。通過人行征信系統(tǒng)查詢擬質(zhì)押的收費權(quán)是否已經(jīng)為其他債權(quán)人設置了擔保，不宜接受作為第二順位受償?shù)氖召M權(quán)質(zhì)押。除應在人行應收賬款質(zhì)押登記系統(tǒng)登記外，還需確認當?shù)厥欠裼械怯浿鞴懿块T，如有，應當?shù)匾筮M行質(zhì)押登記；如沒有，則要求借款人配和在地市級以上公證處辦理公證登記。70醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑三、產(chǎn)品創(chuàng)新三、產(chǎn)品創(chuàng)新-你無我有，你有我優(yōu)你無我有，你有我優(yōu)（一）主動負債類創(chuàng)新產(chǎn)品營銷p大額存單p智能類存款p結(jié)構(gòu)性存款71醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑1、大額存單大額存單是由銀行面向非金融機構(gòu)投資人發(fā)行的、以人民幣計價的記賬式大額存款憑證，是銀行存款類金融產(chǎn)品，屬一般性存款。投資人包括個人、非金融企業(yè)、機關團體，以及保險公司、社?；鸬热诵姓J可的單位。大額存單期限包括1個月、3個月、6個月、9個月、1年、18個月、2年、3年和5年9個品種，個人認購起點30萬，機構(gòu)1000萬。大額存單本質(zhì)上是存款的證券化，具有保本保收益、利率市場化、二級市場可流通、可質(zhì)押、可全額提前支取、銀行主動負債管理等特點，并納入存款保險范圍。72醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p發(fā)展歷程2015年6月2日，中國人民銀行正式頒布了大額存單管理暫行辦法，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、招商銀行、興業(yè)銀行等9家市場利率定價自律機制核心成員成為首批大額存單發(fā)行單位。73醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑74醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑7月30日，中國外匯交易中心發(fā)布關于擴大大額存單發(fā)行主體范圍的通知。發(fā)行主體由6月份圈定的市場利率定價自律機制核心成員9家商業(yè)銀行擴大到102家商業(yè)銀行機構(gòu)，包括19家全國性金融機構(gòu)、43家城商行、37家農(nóng)村合作金融機構(gòu)和3家外資銀行。75醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p8月份以來部分銀行發(fā)行情況8月13日，浙商銀行發(fā)行首期大額存單產(chǎn)品，共有1個月、3個月、6個月、9個月、12個月5個期限，發(fā)行額度5億元，利率為同檔次基準利率上浮40%。9月份起，寧波銀行、江蘇銀行、南京銀行、海門農(nóng)商銀行、恒豐銀行發(fā)行的大額存單，期限均在一年以內(nèi)，各期限定價較基準利率上浮42。青島銀行、河北銀行、金華銀行發(fā)行的大額存單，個月、個月、年期限收益率分別1.9575、2.2475、2.5375，較基準均上浮45。76醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p現(xiàn)階段發(fā)行特點及營銷策略由于股市波動加劇，銀行理財產(chǎn)品收益率節(jié)節(jié)下滑，目前大額存單正處于較好的市場發(fā)行環(huán)境。-盡快推出，搶占市場。近期將有更多銀行加入大額存單的發(fā)行隊伍，大額存單發(fā)行頻率、密度將進一步增加，中小銀行為搶奪客戶已開始打起價格戰(zhàn)。-找準自身定位，合理確定價格。在當前市場環(huán)境下，大額存單發(fā)行價格上升空間已經(jīng)不大，下一階段競爭主要集中在業(yè)務的增值服務上。如購買渠道多樣、可質(zhì)押、可轉(zhuǎn)讓、提前支取靠檔計息等。-大額存單產(chǎn)品的設計要充分考慮增值性和流動性。77醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑2、智能類存款p智能類存款是銀行應對利率市場化，滿足客戶個性化需求而推出的創(chuàng)新負債類產(chǎn)品，該類產(chǎn)品依托現(xiàn)有各檔次存款利率，通過對計息規(guī)則的創(chuàng)新滿足客戶收益性及流動性的需求。p產(chǎn)品共同特點保持流動性同時提高客戶收益。不影響客戶日常資金結(jié)算。手續(xù)簡單，無需新開立賬戶，簽約一次即可辦理。78醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑銀行銀行產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱計息規(guī)則計息規(guī)則客戶標準客戶標準建行特色單位存款1、活期簽約賬戶余額大于（最低保留余額+靠檔計息單筆起點值）時，將最低余額以上部分轉(zhuǎn)入活期關聯(lián)賬戶。2、當活期賬戶不足對外支付或小于最低保留余額時時，根據(jù)后進先出原則從關聯(lián)賬戶轉(zhuǎn)出相應資金。3、活期賬戶內(nèi)資金按活期利率計息，關聯(lián)賬戶內(nèi)資金在支取時按照靠檔計息方式付息。公司客戶，設有最低保留余額及靠檔計息單筆起點值農(nóng)行定利盈協(xié)議期限3個月、6個月、1年、2年、3年和5年，到期后如滿足協(xié)議約定留存條件，按照協(xié)議期限對應的定期利率付息，并在活期賬戶上結(jié)算。公司客戶，設有起存金額及賬戶最低留存余額民生銀行流動利C在通知、一年內(nèi)（含）定期存款的基礎上，按資金實際存續(xù)期分段對應存款利率結(jié)付增值收益，分段靠檔定期的，按起息日掛牌利率，靠檔通知的，按支取日掛牌利率。公司客戶，設有起存金額及賬戶最低留存余額平安銀行人民幣階梯財富賬戶A約定業(yè)務期限（3個月、6個月、1年、2年、3年），當簽約賬戶滿足最低留存金額時，對簽約關聯(lián)賬戶中每筆資金按照留存時間對應的定期存款利率計付利息。公司客戶，設置有簽約賬戶留存金額及起存金額平安銀行人民幣階梯財富賬戶B約定期限一年，分為四個計息周期（按季結(jié)息），前三個結(jié)息周期按照當季日均以三個月定期存款利率結(jié)息，最后一個結(jié)息周期按全年日均以一年期定期存款利率計算全年利息，然后減去前期已支付利息。公司客戶，設有簽約賬戶最低留存金額、簽約關聯(lián)賬戶保留余額工行節(jié)節(jié)高2號1、產(chǎn)品為定期存款，最長期限2年，執(zhí)行利率為基準上浮30%。2、如全額提前支取，按照本金對應的留存天數(shù)分別按照通知存款或定期存款利率靠檔計息。個人客戶，起點金額1萬元79醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p主要業(yè)務模式（1）分段計息模式約定存期內(nèi)，如簽約賬戶最低存款余額高于約定留存額度，對客戶最低存款余額部分按照所對應的定期存款利率計息，最低余額以上部分按照活期或單位協(xié)定存款計息；如簽約賬戶存款最低余額低于約定留存額度的，全部按活期利率計息?？蛻艨呻S時部分或全額支取賬戶資金。80醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑約定存期期限金額最低留存額度最低余額起存金額定期存款利率活期/協(xié)定利率81醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（2）支取部分靠檔計息模式起存時一般不約定具體存期、支持分次存（取）款，如支取時簽約賬戶最低余額滿足約定條件，根據(jù)支取部分達到的實際存期，按照協(xié)議約定進行靠檔計息。82醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑期限最低留存額度起存金額金額第15天第105天支取部分計息：2個七天通知+1個一天通知支取部分計息：3個月定期+2個七天通知+1個一天通知83醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（3）賬戶日均按約定利率計息模式在約定存期內(nèi)，客戶簽約賬戶存款最低余額及賬戶日均達到協(xié)議約定的留存條件，將客戶簽約賬戶存款日均按照約定存期對應的定期存款利率計付利息，如未達到則全部按活期計息?？蛻艨呻S時部分或全額支取賬戶資金。84醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑期限金額最低留存余額最低留存日均定期存款利率實際留存日均約定存期85醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑智能類存款營銷要點智能類存款營銷要點o該類業(yè)務的目標客戶為具有大額資金沉淀、收支不太頻繁、要求資金安全并追求相對較高收益的客戶。如：財政事業(yè)類客戶（學校、醫(yī)院、軍隊、研究院）、資金集中管理的客戶、發(fā)行債務融資工具客戶、第三方支付機構(gòu)等。o會推高銀行整體負債成本，要綜合考量規(guī)模和利潤之間的關系，同時要在考核上和費用配置上區(qū)別對待，引導營銷人員的成本控制意識。86醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑3、結(jié)構(gòu)性存款、結(jié)構(gòu)性存款p結(jié)構(gòu)性存款是銀行在普通存款的基礎上嵌入金融衍生工具的存款，通過與利率、匯率、指數(shù)等波動掛鉤或與某實體的信用情況掛鉤，從而使存款人在符合約定條件時獲得較高投資收益的產(chǎn)品。p結(jié)構(gòu)性存款兼有存款與理財產(chǎn)品的雙重特性，其實質(zhì)是存款與衍生產(chǎn)品的組合金融資產(chǎn)。p保本型結(jié)構(gòu)性存款屬于表內(nèi)理財產(chǎn)品，可作為一般性存款進行核算。87醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p結(jié)構(gòu)性存款已成為銀行攬存新手段截至2015年6月末，9家股份制同業(yè)對公結(jié)構(gòu)性存款余額平均達到1790億元，平均較年初增加838億元，在對公存款增量中的占比達到64%，在對公存款余額中占比達到11%。結(jié)構(gòu)性存款已成為各銀行今年以來拉動存款、維系客戶的主要負債類產(chǎn)品。88醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑銀行截至2015年6月末對公結(jié)構(gòu)性存款余額（億元）6月末較年初在對公存款增量中占比在對公存款中占比占比較年初興業(yè)29561904143.87%15.61%9.63%浦發(fā)35952409109.59%15.99%10.14%廣發(fā)135966973.36%14.81%6.46%平安152458963.92%12.91%4.32%民生1980112461.51%10.20%5.33%光大80428138.27%5.94%1.86%中信114358526.29%5.02%2.30%招商234750.35%11.70%-0.92%華夏398-22-11.39%3.80%-0.28%9家平均179083863.74%10.83%4.58%89醫(yī)療參考四、對公存款產(chǎn)品組合拓展路徑p市場分析截至2014年8月，掛鉤利率的結(jié)構(gòu)新存款產(chǎn)品市場占比31%，掛鉤匯率產(chǎn)品市場占比22%，這兩類低風險結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品占據(jù)了半壁江山，符合國內(nèi)銀行理財市場投資者的風險偏好。從產(chǎn)品期限來看，截至2014年8月，78%的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品投資期限在1年以內(nèi)，掛鉤匯率、利率的產(chǎn)品期限多在6個月以內(nèi)；22%的產(chǎn)品投資期限長于1年，其中大多數(shù)為外資銀行發(fā)售，3年以上期限的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品超過90%為外資銀行發(fā)售。從產(chǎn)品性質(zhì)看，90%以上結(jié)構(gòu)性屬于保本型產(chǎn)品，說明國內(nèi)銀行更多將此作為拉動對公存款、改善流動性的直接工具。90醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點特點特點 內(nèi)容內(nèi)容本金幣種較多本金幣種較多人民幣、美元、歐元期限靈活期限靈活1個月-10年等不同期限掛鉤標的多樣掛鉤標的多樣利率、匯率、商品、股票、信用、指數(shù)等產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活提前終止、雙邊觸發(fā)、區(qū)間累計型等產(chǎn)品安全性高產(chǎn)品安全性高大部分保證本金安全，收益明顯高于同期限定期存款政策門檻低政策門檻低結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品屬于存款性質(zhì)，一般客戶均可進行投資，規(guī)避了國企、機構(gòu)事業(yè)類客戶購買理財限制。91醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p利率掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款-雙邊觸發(fā)型發(fā)行銀行發(fā)行銀行華僑銀行投資幣種投資幣種人民幣產(chǎn)品期限產(chǎn)品期限6個月：2012年 6月 25 日-2013年 1月 11 日掛鉤標的掛鉤標的美元 3個月期Libor（倫敦同業(yè)拆借放利率）收益類型收益類型保本浮動收益收益先決條款收益先決條款在最終定價日，美元3個月期倫敦同業(yè)拆放利率高于觸發(fā)線，產(chǎn)品收益率為 0%在最終定價日，美元3個月期倫敦同業(yè)拆放利率等于或低觸發(fā)線，產(chǎn)品年化收益率為 3.5%觸發(fā)線：美元 3個月期倫敦同業(yè)拆放利率等于5%終止條款終止條款投資者可提前贖回92醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p利率掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款-區(qū)間累計型產(chǎn)品名稱人民幣結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品類型保本浮動收益型產(chǎn)品風險評級本產(chǎn)品風險等級為PR2（穩(wěn)健型）期限 天投資及收益幣種人民幣認購金額 元（認購起點為2000萬元，高于認購起點部分應為100萬元的整數(shù)倍。）產(chǎn)品掛鉤標的三個月人民幣上海同業(yè)拆借利率（Shibor）收益計算產(chǎn)品品于最終觀察日一次觀察，于最終觀察日一次觀察，如果如果產(chǎn)品掛品掛鉤標的于最的于最終觀察日當日小于或等于察日當日小于或等于10%，則客客戶預期收益率期收益率為_(年化年化)；如果；如果產(chǎn)品掛品掛鉤標的于最的于最終觀察日當日大于察日當日大于10%小于或等于小于或等于20%，則客客戶預期收益率期收益率為_(年化年化)。如果。如果產(chǎn)品掛品掛鉤標的于最的于最終觀察日當日大于察日當日大于20%，則客客戶預期收益率期收益率為_。成立日年 月 日（產(chǎn)品自成立日起計算收益）最終觀察日年 月 日到期日年 月 日（到期日當日不計算收益）兌付日到期日后一個工作日（兌付日一次性返還本金及收益）93醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p利率掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款-提前終止型產(chǎn)品名稱人民幣結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品產(chǎn)品類型保本浮動收益型產(chǎn)品風險評級本產(chǎn)品風險等級為PR2（穩(wěn)健型）期限 天投資及收益幣種人民幣認購金額 元（認購起點為2000萬元，高于認購起點部分應為100萬元的整數(shù)倍。）產(chǎn)品掛鉤標的一個月幣上海同業(yè)拆借利率（Shibor）預期收益率 （年化）（年化）提前終止權(quán)如在如在產(chǎn)品存品存續(xù)期內(nèi)某日的一個月期內(nèi)某日的一個月SHIBOR小于小于2%，則我行有我行有權(quán)但無但無義務行使提前行使提前終止止權(quán)，并于，并于該日提前日提前終止本止本產(chǎn)品，客品，客戶無提前無提前終止止權(quán)。成立日年 月 日（產(chǎn)品自成立日起計算收益）提前終止日產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)出現(xiàn)一個月SHIBOR小于2%的日期到期日年 月 日或銀行行使提前終止權(quán)的日期（到期日當日不計算收益）兌付日到期日后一個工作日（兌付日一次性返還本金及收益）94醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑p營銷要點營銷要點人民銀行取消存款利率上限后，該類產(chǎn)品作用逐漸降低，鑒于業(yè)務面臨一定監(jiān)管風險，可通過差異化定價，以標準類存款產(chǎn)品進行替代。營銷的重點放在期限可定制，并突出保本、收益有保障、可出具存款證實書/憑證等特點。由于成本較高，產(chǎn)品不適宜大規(guī)模推廣，主要作為營銷新客戶、維護重要客戶的一個手段，要有相應的客戶準入及購買起點限制。95醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（二）理財項目融資業(yè)務p一般是指銀行將自己具有合法處分權(quán)的理財資金，通過信托公司、證券公司、基金公司等金融機構(gòu)，投資于信托計劃、定向資管計劃等，實現(xiàn)向融資人提供融資服務，銀行獲取資金收益的服務行為。p主要產(chǎn)品銀證委貸業(yè)務信托融資業(yè)務有限合伙業(yè)務96醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對公存款拓展路徑（二）理財項目融資業(yè)務p一般是指銀行將自己具有合法處分權(quán)的理財資金，通過信托公司、證券公司、基金公司等金融機構(gòu)，投資于信托計劃、定向資管計劃等，實現(xiàn)向融資人提供融資服務，銀行獲取資金收益的服務行為。p理財項目融資對銀行而言屬于表外融資，不占用風險資產(chǎn)及信貸規(guī)模，投資范圍靈活，對于一些受